药店转型成败取决于落地能力。很多药店知晓健康驿站是大势所趋，但苦于缺少可借鉴、能落地的实操方案。第二届药品零售新趋势发展大会暨广东省医药零售行业协会第三届第七次理事会集结产业链不同角色的实战专家，跳出理论空谈，分享已经跑通的门店实践，为不同体量的药店提供转型参考，完整覆盖硬件改造之后如何做服务、做会员、做流量的现实难题。
广东省医药零售行业协会副秘书长、高济健康华南平台公共事务总监韦志贵主持新探索.路径培训环节
大会聚焦转型落地实操，邀请四大行业一线实战专家带来专属干货分享，覆盖驿站实体运营、付费慢病会员管理、专业服务转型、药师IP流量打造四大核心维度，所有内容均经过门店实战验证、可直接落地复用。
大参林（603233）医药集团股份有限公司慢病管理部总监陈婧分享头部连锁驿站建设实践。
大参林作为头部医药连锁企业，也是全省最早一批健康驿站先行试点企业，以零售药店为依托，协同医疗卫生机构，不断提升综合服务能力，打造药店成为集“专业药事服务、轻症健康指导、慢病全程管理、公共卫生应急保障、便民健康检测”于一体的综合性健康服务场所。大参林自主创新打造“社工+志愿者+药店”特色助老服务模式，长期深耕社区中老年慢病、康养便民服务。
陈婧总监详细介绍了大参林健康驿站的五大服务体系，包括定制档案、随访管理、用药指导、患教咨询、健康监测，以及“参林之家”便民服务区，提供免费监测、应急处理、免费茶饮、免费打粉、免费切片、免费充电、免费订货、免费熬胶、免费送药、休息区、眼部护理体验等便民服务。
在慢病管理方面，大参林现有慢病会员2000多万，慢病患者平均年龄54岁。针对老年群体慢病共病率高(60岁及以上老年人中75.8%患有至少1种慢性病，43%同时患有2种及以上慢性病)、多重用药普遍(60岁及以上老年患者多重用药率高达70.8%)的特点，大参林慢病团队开展精细化服务，年均落地“参林慢病守护行”超30000场，走进社区提供预防科普累计超5000万人次，提供健康筛查累计超1000万人次，提供用药指导累计超1000万人次，提供康复与用药跟踪服务累计超2000万人次。
陈婧总监还以糖尿病患者为例，展示了大参林提供多病共管的MTM药物治疗管理服务的标准化执行流程，包括药物重整、用药指导、依从监护、闭环随访四个核心动作。在应急保障方面，大参林建立总仓—分仓—门店的三级药品储备体系，全国730家24小时门店，O2O覆盖率85%，在疫情防控和流感季保供中积累了丰富的实战经验。
法默西(北京)管理咨询有限公司副总经理赵丹带来《健康驿站升维付费会员慢病健康管理模式》的分享，以河北衡水百草堂实战案例为样本，系统讲解了付费会员与慢病管理相结合的升级路径。
赵丹副总经理指出，药店健康驿站适合为顾客提供血糖管理、体重管理、疼痛管理、血压管理、睡眠管理等健康服务。核心在于通过“两种陪伴”让顾客随时能找到“健康管家”：线下面对面到店体验服务，包括指标测量、现场理疗与中医体验、AI舌象分析、用药分析、健康指标趋势分析；线上企微慢病宣教，包括用药指导、疾病科普、饮食指导、运动健康、并发症防治、养生调理、专属健康福利、名医直播。线上+线下实现健康管理365天不断档。
在付费会员模式方面，赵丹副总经理介绍了“花小钱，长期专业陪伴+回馈健康权益”的高性价比模式，将付费会员长期权益、关爱计划、专属服务、超价值线下体验服务、轻打扰私域慢病宣教相结合。
衡水百草堂连锁项目的经营数据验证了该模式的有效性：项目实施一年来，销售额年人均增长率达40.0%，年人均增长金额488.9元，项目年销售增长金额超2057万元；毛利额年人均增长率达32.1%，年人均增长金额137.9元，项目年毛利增长额超580万元。在会员费收入方面，连锁交易会员人数40余万人，付费会员办卡人数42086人，办卡转化率10.47%，平均每人会员费112.14元，会员费收入超471万元，净利润额超246万元，净利润率52.3%。该项目依托力美康SCRM系统和多利卡付费会员系统双系统加持，法默西团队提供全程陪跑服务，确保方案真正落地。
战略合作单位、协会副会长、广州汉维药业有限公司总经理黄潮江带来《践行健康驿站，用专业服务替代单纯销售》的分享，以“汉维 阳光补D健康驿站”为例，展示了从“一次补D”到“绎续健康”的增长实践。
黄潮江总经理首先分析了市场洞察：中康数据显示，中国零售药店维矿品类整体规模逐年小幅下滑，当前维矿市场已进入存量博弈阶段，内卷加剧，连锁药店普遍面临客流和利润的双重挑战。而维生素D3是人口老龄化背景下连接多种疾病的“健康枢纽”，与骨骼系统疾病、糖尿病、心血管疾病、神经系统疾病、免疫系统疾病以及减肥等均有密切关联。数据显示，每10人中仅不到1人维生素D水平达标，维生素D不足患病率61.3%，维生素D缺乏患病率91.2%，存在巨大的刚性需求。
黄潮江总经理介绍了汉维药业以健康驿站为核心的全域引流模型：以“汉维 阳光补D健康驿站”为核心载体，通过线上种草(央视背书、专家内容、社媒传播)和线下触达(高铁、电梯、社区、物业、门店海报)两类触点，实现“看见—进店—信任—回来”四步转化。在学术引领方面，以《新一代维生素D白皮书》为学术支点，将维生素D科学知识转化为连锁门店可执行的科普内容、服务话术、培训课件与会员教育工具。
在健康驿站门店服务闭环方面，汉维构建了“检测引流、理疗留客、方案转化、回访复购”的模型：引——维生素D健康风险评估、骨健康科普筛查、肩颈舒缓足部护理体验；知——药师讲解维生素D知识、白皮书科普内容、检测结果标准化解答；选——根据年龄、日照、饮食、骨健康风险提供营养建议和个性化方案；续——建立健康档案、30/60/90天回访、复测提醒、家庭成员补D建议。“驿”是居民身边的健康服务入口，“绎”是检测、建档、回访、复购形成的持续运营。
关键成果方面，汉维维生素D滴剂核心产品成功覆盖全国20万家药店及数千家医疗机构，与全亿健康集团等百强连锁合作促销期间月销量实现60倍增长(从1500盒到90000盒)，核心区域销售额同比增长近100%，百强连锁战略合作达成突破80%。汉维维生素D滴剂在“2024年度中国非处方药产品化学药综合统计排名(维生素类)”中荣膺第2名，并荣获“2025年度整合营销金案”“西湖奖 创新营销案例”等多项行业大奖。
最后，中国医药教育协会医药新零售工委会秘书长、普天健康商务总监田建勇带来《药师IP动销——健康驿站用户心智占领实战路径》的分享。
田建勇秘书长指出，健康驿站正卡在转型瓶颈：78.4%的老百姓依旧只把药店当成“买药的地方”，但93%的人群高度关注健康，76%会主动做健康管理；2025年行业闭店率7.6%，行业平均毛利率从31%下滑到30%。健康驿站的核心痛点是“有招牌无流量”——品牌认知断层、服务半径受限(即便配备专业检测设备和执业药师，服务半径仍局限于周边1公里)、用户资产流失、竞争同质化。
田建勇秘书长提出，破局关键在于药师IP。药师KOS比医生KOL更亲近，比素人KOC更专业，是促进健康驿站服务转化的“最后5公里火炬手”，直接黏合“人货场”催化生意。药师IP动销的本质不是网红带货，打造的是合规科普，是专业服务的线上化延伸，核心是“信任即入口”。
在实战路径上，田建勇秘书长介绍了五步闭环：1.专业人设打造可信药师IP；2.精准内容科普引流获线索；3.线索维护高效承接需求；4.有效咨询引导加微私域沉淀用户；5.成交转化私域闭环促成交。案例数据显示，公域引流日均有效私信100条，私域沉淀日均添加微信14人(转化率约14%)，私域成交日均成交10单(转化率约71.4%)，客单价132元，日销售额1320元，月销售折合39600元。
田建勇秘书长还介绍了“星药师计划”——数字化赋能健康驿站落地，实现专业标准制定到技术落地再到商业转化的全链路闭环，以及“333健康驿站药师IP长效共建体系”——30天培训药师学会做IP、30天陪跑企业学会用IP、3年陪伴IP动销共建商业化。他强调，做一个账号叫案例，做一百个账号才叫体系。药师IP2.0时代，连锁化、矩阵化、普惠化，必然要求标准化的体系支撑，关键在于中台体系建设——人(兼顾专业基础、镜头适配度和主观意愿)、管理(底层统一上层开放、品牌统一人设开放、合规统一表达开放)、机制(兼顾任务+激励、责任+收益)、内容(标准化脚本库、视觉素材与模板库、合规话术库、内容流转流程)。
从连锁龙头的实体驿站运营样本，到付费慢病会员的商业化验证；从工业企业以专科主题服务赋能终端，再到药师IP数字化流量解法，四套实践方案覆盖了大中小不同类型药店的现实处境。健康驿站转型没有统一标准答案，但核心逻辑高度一致，即摒弃单纯卖货思维，回归专业健康服务本质。硬件改造只是起点，服务体系搭建、会员深度运营、流量心智占领，才是药店能够长久扎根社区的内核。这些沉淀于广东本土的实战经验，也将为全省乃至全国零售药店推进健康驿站建设提供可参考的实践样本，助力行业真正实现从药品销售向社区健康服务的跃迁。
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